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Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Jul 16, 2018

Viele Vertriebsorganisationen sind darauf ausgerichtet, dass Anfragen beantwortet werden. Eine besondere Form der Anfrage ist eine Ausschreibung, die eine formalisierte Beantwortung erfordert. In der Regel hat der Kunde eine klare Vorstellung davon, was er benötigt, und die Ausschreibung an mehrere potenzielle...


Jul 9, 2018

Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeiten, müssen Führungskräfte sicherstellen, dass die Vorhersagen hinsichtlich Auftragseingang und Umsatz zutreffen.

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Jul 2, 2018

Umsatzplanungen müssen verlässlich sein. Allerdings kann man die Zukunft nicht vorhersagen. Es ist lediglich möglich, wahrscheinliche Entwicklungen zu prognostizieren. Dazu müssen statistische Informationen vorliegen.

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Jun 25, 2018

Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das nennt man auch „Buying Center“. In diesem Beitrag geht es darum, wie man methodisch die sehr unterschiedlichen Ansprechpartner unterscheiden kann. Es bietet sich ein Modell an, das die...


Jun 18, 2018

Kunden fragen häufig schon früh nach dem Preis – manchmal sogar schon so früh, dass man wirklich noch kein Angebot machen kann. Einerseits ist es verständlich, dass Kunden wissen wollen, was sie später bezahlen werden. Andererseits müssen Verkäufer auch erst mehr über die Anforderungen wissen, bevor sie...