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Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich


Jun 23, 2014

Wenn Psychologen über Motivation sprechen, unterteilen Sie Anreize auch in „von-weg-Anreize“ und „hin-zu-Anreize“. Vergangene Woche haben wir über Handlungsdruck gesprochen, der ganz klar einen Anreiz beschriebt, die aktuelle Situation zu verlassen. Das benötigen wir beim Gewinnen von Geschäftskunden, weil Investitionsentscheidungen in der Realität nur dann fallen, wenn der Status quo nicht mehr tragbar ist (oder demnächst untragbar wird).
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