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Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich


Jun 27, 2016

Wie kann man mit einer Präsentation zum Kauf verführen, ohne etwas vorführen zu wollen? Wenn man Privatleute fragt, ob sie sich vorstellen können, ihr nächstes Auto zu kaufen, ohne eine Probefahrt zu machen, stößt man höchstwahrscheinlich auf Verwunderung. Die meisten Menschen würden die Augenbrauen hochziehen und verwundert den Kopf schütteln. Kein Wunder also, dass wir aus unseren eigenen Erfahrungen als private Käufer davon ausgehen, dass bei jeder nennenswerten Investition eine Art Vorführung geschehen muss, damit wir uns entscheiden können. Aber stimmt das wirklich?
 
Vielleicht gehen wir hier einem Denkfehler auf den Leim. Unsere Erfahrung stützt sich eben ausschließlich auf unsere private Einkaufserfahrung. Wenn die Anschaffung eines neuen Fahrzeuges oder größerer Möbelstücke auf dem Plan steht, wollen wir einfach sicher sein, dass wir uns wohlfühlen und auch im Nachhinein zu 100% mit dem Kauf zufrieden sein werden. Aber wie ist das, wenn im Geschäftskundenumfeld Entscheidungen getroffen werden? Was ist hier grundlegend anders?