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Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich


Aug 28, 2017

Unter der Überschrift „Commitment und Konsistenz“ lässt sich die tiefere Bedeutung des Sprichwortes „Wer A sagt, muss auch B sagen“ erklären. Denn Menschen tendieren dazu, an einmal getroffenen Entscheidungen festzuhalten.

Der Vertriebspsychologie Robert Cialdini beschreibt dies anhand eines Experimentes, das einige Psychologen aus Kanada durchgeführt haben, mit dem Begriff der Verpflichtung. Die Aufgabe war es, herauszufinden, wie Menschen, die Wetten bei Pferderennen abschließen, sich nach ihrem Wetteinsatz fühlten. Die Ergebnisse zeigten, dass die Probanden unmittelbar nach der Wettabgabe noch sehr zuversichtlich waren, dass genau ihr Einsatz der richtige sein wird.

Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast