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Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich


Aug 19, 2019

In vielen Verkaufsprozessen ist es ein wichtiger Bestandteil, das Budget des Kunden zu erfragen. Wir wollen als Verkäufer wissen, ob der Kunde genug Budget geplant hat, um das Geschäft ernsthaft in Betracht zu ziehen. Die Frage nach dem Budget wird gestellt, weil viele professionelle Verkäufer nach dem BANT-System arbeiten.

Budget – Hat der Kunde die notwendigen Mittel für die Investition?

Authority – Ist klar, wie die Entscheidung für die Investition gefällt wird und wer die Verantwortung trägt?

Need – Wurde geprüft, ob es einen konkreten Bedarf gibt?

Timing – Welcher zeitliche Ablauf ist für die Investition vorgesehen?

Wenn diese vier wesentlichen Fragen beantwortet sind, ist die Grundlage für professionellen Verkauf geschaffen. Allerdings war nie gemeint, dass man diese Fragen direkt an den Kunden adressiert. Vielmehr sind es interne Kontrollfragen, die sich der Verkäufer selbst stellen sollte, um daraus abzuleiten, wie realistisch die Verkaufs-Chance tatsächlich ist.

Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast