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Verkaufen an Geschäftskunden | Vertrieb | Verkauf | Akquise | Sales | Stephan Heinrich

Sep 30, 2019

Das Nachfassen von Angeboten gehört zu den weniger geliebten Aufgaben im Vertrieb. Schließlich hat der Verkäufer seine Arbeit schon fast ganz erledigt: Akquise, Bedarfsermittlung, Präsentation, Preisverhandlung und das Angebot ist auch schon längst fertig. Warum bestellt der Kunde nicht einfach?

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Sep 23, 2019

Sie gehört zum Verkäuferalltag einfach dazu: die permanente Frage, ob das Gegenüber gerade blufft, um den Preis zu drücken, oder ob wirklich ein bestimmter Preisnachlass vonnöten ist, um zu einem Geschäftsabschluss zu kommen. Wäre es nicht schön, wenn Sie einen Bluff sofort erkennen würden und nie wieder...


Sep 16, 2019

Die Antwort ist einfach: indem ich in wenigen Sekunden sage, wozu der Kunde kaufen soll. Manchmal sind die einfachsten Antworten die besten. Aber gehen wir etwas tiefer in die Frage und klären, wie man sich am besten vorbereitet, um sofort auf den Punkt zu bringen, weshalb der Kunde zuhören sollte und interessiert...


Sep 9, 2019

Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Das Thema ist bereits mehr als 50 Jahre alt. Schon in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe...


Sep 2, 2019

Nur selten ist man als Verkäufer in der luxuriösen Situation, als einzige Möglichkeit für den Kunden infrage zu kommen, sodass die Preise aufgrund dieses situativen Quasi-Monopols fast keine Rolle spielen: Wer keine wirkliche Alternative hat, muss eben zahlen, was verlangt wird. In der Realität müssen Sie...