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Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich

Jul 28, 2014

Eine Entscheidung für eine Investition kann unter rationalen Gesichtspunkten nur dann getroffen werden, wenn sie mehr einbringt als die Investitionssumme. Das muss so sein, weil man sonst besser sein Geld behält. Oft muss der erhoffte Erlös, der ja erst in der Zukunft eintreten wird, die aufzubringende...


Jul 21, 2014

Bestimmt haben Sie schon einmal davon gehört, dass es gut ist, dem Kunden Alternativen zu bieten. Etwa „möchten Sie am Dienstag oder am Donnerstag nochmals telefonieren?“ oder falls Sie die Starbucks-Sprache kennen „Möchten Ihren Kaffee tall, grande oder venti?“ In vielen Verkaufstrainings wird das...


Jul 14, 2014

Das Ziel von Verkaufen ist, dass der Kunde eine Entscheidung fällt. Manchmal kann die Kaufentscheidung sofort beim ersten Kontakt fallen - bei Geschäftskunden sind jedoch fast immer mehrere Schritte notwendig. Und wenn man es genau betrachtet, dann sind die einzelne Schritte zur letzten Kaufentscheidung auch...


Jul 7, 2014

Haben Sie schon einmal den Schlüssel in der Wohnung vergessen und beherzt die Haustüre zugezogen und sich ausgesperrt. Für die meisten dürfte dieser bittere Moment der Erkenntnis noch gut in Erinnerung sein, wen man merkt, dass man ohne fremde Hilfe nicht mehr zurück nach Hause kann. Aber warum...